Kundenakquise

Kundenakquise und die Phasen der Neukundengewinnung

Kundenakquise hat das Ziel, kontinuierlich relevante Interessenten (potentielle Neukunden) zu finden, anzusprechen, zu überzeugen und zum Kunden zu gewinnen. Jede dieser vier Phasen der Neukundengewinnung unterliegt speziellen Akquise-Regeln und je nach verwendetem Akquise-Instrument, Branche und Kundenart (B2B oder B2C) müssen diese vier Akquise-Phasen unterschiedlich ausdifferenziert werden.

Phase 1: Interessenten finden

Kennen Sie Ihre Zielgruppe(n)? Haben Sie bereits eine umfangreiche Zielgruppenanalyse durchgeführt?

Zielgruppen kann man anhand unterschiedlicher Kriterien einteilen, z.B.

  1. nach Soziodemografie (Alter, Geschlecht, Bildung, Interessen, Einkommen, Wohnort, Sprache…)
  2. nach Handlungen (neuer Käufer, wiederkehrender Kunde)
  3. nach psychologischen Merkmalen (Early Adopter, Late Adopter, spontan, risikobereit, treu, sicherheitsbewußt…)
  4. nach Medienaneignung (bestimmte soziale Netzwerke, Geräte, Inhalte…)

Haben Sie Ihre Zielgruppe in sogenannte Buyer Personas eingeteilt? Damit geben Sie Ihrer Teil-Zielgruppe ein konkretes Gesicht. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die Ihren typischen Kunden repräsentiert. Buyer-Personas basieren auf Informationen sowohl über Ihre Bestandskunden (z. B. aus Interviews) als auch auf Ergebnissen aus der (internen und externen) Marktforschung. Mit Hilfe dieser Daten können Sie Übereinstimmungen finden, um die jeweilige Persona zu bestimmen und Ihr ein Gesicht zu geben. Mit Hilfe der Buyer-Persona kann man dann die eigene Marketing-Kommunikation anpassen und gerade mit einem individuellen Content-Marketing die Personas treffsicher ansprechen. Viele Unternehmen führen diesen ersten wichtigen Schritt in der Kundengewinnung nicht oder nur halbherzig durch. Umso schwieriger wird dann eine erfolgreiche Umsetzung in der Zielgruppenansprache.

Nach erfolgreicher Zielgruppen-Analyse und Definition der Buyer Personas stellt sich die Frage, wo man die Zielgruppe(n) erreichen kann. Neben den Offline-Kanälen wie Print-, Radio- und TV-Werbung soll an dieser Stelle der Fokus auf die Online-Kanäle zur Kundenakquise gelegt werden.

Schnell einsetzbar zur Neukundenakquise sind Online-Werbeformen, die auf CPC-Basis basieren (Cost per Click), wie z.B. Google AdWords, Bing Ads, Xing Ads, Twitter Ads und  Facebook Ads.

Organische Sichtbarkeit kann sowohl in den Suchmaschinenergebnissen (SERPS) als auch in den Social-Media-Kanälen erfolgen. Gerade im B2B-Sektor wird eine gute organische Sichtbarkeit in den Suchmaschinen mit Hilfe einer professionellen Suchmaschinenoptimierung oftmals noch leichter erreicht als in hoch kompetitiven B2C-Bereichen.

Phase 2: Interessenten richtig ansprechen

Ihre Zielgruppe ist definiert und nach umfangreichen Recherchen wissen Sie, wo im Internet Sie diese Zielgruppe ansprechen können. Und hier fängt eine weitere Herausforderung an:

  • Sie müssen zunächst den Kanal beachten, wo Sie Ihre Zielgruppe ansprechen möchten: In Xing z.B. erfolgt eine andere Ansprache als in Facebook.
  • Dann müssen Sie berücksichtigen, in welcher Phase des Kaufes sich der Interessent befindet. Ein potentieller Kunde, der sich in der Bewußtseinsphase (Awareness) befindet, muss anders angesprochen werden, als ein Interessent, der sich in der Überlegungsphase (Consideration) oder Entscheidungsphase (Decision) befindet.
  • Schließlich müssen Sie noch berücksichtigen, mit welchem Instrument Sie die Zielgruppen ansprechen. Anschreiben per E-Mail sind anders vom Stil und Inhalt als Anschreiben per Post oder Direktanschreiben zur Kontaktanfrage auf Xing.

Lust oder Angst?

Es gibt grundsätzlich 2 Kaufmotive, die Sie aufgreifen sollten: Kunden kaufen, weil sie Lust an dem Produkt oder der Dienstleistung haben oder sie kaufen aus Angst, weil sie das Produkt oder die Dienstleistung dringend zu ihrer eigenen Sicherheit benötigen.

Phase 3: Interessenten überzeugen

Je nach Kaufmotiv, müssen Sie Ihre Zielgruppe individuell ansprechen und zunächst die Vorteile kommunizieren und dann erst die Produktvorteile nennen:

  1. Warum benötigt der Interessent mein Produkt/meine Dienstleistung, welche Vorteile hat er?
  2. Welche Leistungen im Detail erwartet der Interessent von meinem Produkt/meiner Dienstleistung?

Also immer erst den Nutzen und dann die Produktmerkmale/Dienstleistungsmerkmale kommunizieren!

Phase 4: Interessenten zu Kunden machen

Sind die Interessenten nun soweit, dass Sie Ihr Angebot in die nähere Auswahl nehmen, dann kommt nun der entscheidende vierte Schritt: Dranbleiben!

Gerade im B2B-Bereich genügt es nicht, einfach ein Angebot abzugeben und darauf zu warten und zu hoffen, dass der Interessent das Angebot annimmt. Rufen Sie den Interessenten an, fragen Sie, ob er für den Entscheidungsprozess weitere Informationen benötigt, kurz: Bleiben Sie in Erinnerung.

Nutzen Sie bereits Vertriebsverstärker?

Beispiel:
Ein Industrieunternehmen möchte SEO-Dienstleistungen (Suchmaschinenoptimierung) einkaufen. Das Unternehmen erhält 4 Angebote von Online-Marketing-Agenturen. Alle vier Angebote sind in Preis und Leistung nahezu identisch. Unternehmen 1 und 2 melden sich nach der Angebotsabgabe gar nicht mehr und warten auf eine Beauftragung durch den potentiellen Kunden. Unternehmen 3 ruft nach 1 Woche zurück, wird vertröstet und meldet sich dann auch nicht mehr. Unternehmen vier meldet sich nach einer Woche wird vertröstet, schickt dann per Mail eine kostenfreie Zusatzanalyse, wo ein wichtiger Punkt im Angebot näher analysiert und die Wichtigkeit dieses Schrittes aufgezeigt wird. Nach 14 Tagen ruft Unternehmen vier den Ansprachpartner an, diskutiert die Zusatzanalyse und fragt nach weiterem Bedarf an zusätzlichen Infos.
Was glauben, welche Agentur bleibt beim Unternehmen in positiver Erinnerung? Welches Unternehmen hat die besten Chancen, den Auftrag zu erhalten

Welcher Vertriebsverstärker wäre für Ihre Angebotsphase spannend? Welchen Mehrwert könnten Sie Ihrem potentiellen Kunden in dieser Phase (kostenfrei) bieten?

Link-Tipps zur Kundenakquise:

  • Sie möchten (noch) stärker im Verkauf werden?
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    Und Sie möchten wieder Motivation im Vertriebsteam spüren?
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2017-05-21T17:25:58+00:00