Nicht jeder Zielkunde ist gleich wertvoll. Priorisierung entscheidet, wo Marketing- und Vertriebsressourcen zuerst eingesetzt werden. Ohne klare Reihenfolge drohen Verzögerungen, Fehlinvestitionen und ausgelaugte Teams.
Ein bewährter Ansatz ist die ABC-Klassifizierung: A-Kunden mit hohem Umsatzpotenzial und kurzer Entscheidungszeit genießen höchste Priorität. B-Kunden mit mittlerem Potenzial erhalten regelmäßige, aber weniger intensive Betreuung. C-Kunden mit geringem Potenzial laufen überwiegend über automatisierte Journeys. So wird Effizienz geschaffen, ohne Chancen völlig auszuschließen.
Ein SaaS-Anbieter für Buchhaltungssoftware unterscheidet: A-Kunden sind mittelständische Kanzleien mit aktivem Wechselbedarf, B-Kunden kleine Betriebe mit längerem Zeithorizont, C-Kunden Freiberufler mit minimalem Umsatzpotenzial. Diese Struktur bringt Klarheit für Budget und Zeitallokation.
Kriterien für Priorisierung sind u. a. Umsatzpotenzial, Kaufbereitschaft, strategische Bedeutung und kulturelle Passung. Scoring-Modelle gewichten diese Faktoren und machen Leads vergleichbar. Ein Beispiel: Potenzial (40 %), Bereitschaft (30 %), Relevanz (20 %), Passung (10 %). Leads mit hohem Score rücken nach vorn, andere in Nurture-Kampagnen.
Auch der Kundenlebenszyklus spielt hinein: Manche Zielkunden stehen kurz vor einer Entscheidung, andere erst am Anfang der Journey. Priorisierung muss flexibel bleiben, denn Märkte und Situationen ändern sich. Regelmäßige Reviews stellen sicher, dass die Reihenfolge aktuell bleibt.
Die Essenz: Priorisierung ist kein Luxus, sondern die Bedingung für skalierbaren Erfolg. Sie lenkt Energie auf die Abschlüsse mit höchster Wahrscheinlichkeit und größtem Ertrag – und macht Ressourcenknappheit zu einem Wettbewerbsvorteil.
