Die Definition von Zielkunden birgt typische Fallstricke, die in vielen Organisationen auftreten. Einer der größten Fehler: rein interne Wunschvorstellungen statt datenbasierter Analyse. Unternehmen projizieren, welche Kunden sie gerne hätten, und übersehen, welche in der Realität Umsatz und Stabilität bringen. So fokussieren Teams oft auf Großkunden mit hohen Budgets, unterschätzen aber die versteckten Kosten wie lange Entscheidungswege und komplexe Serviceanforderungen.
Ein weiterer Fehler ist eine Definition, die zu breit bleibt. Wer „alle Unternehmen in Deutschland“ als Zielkunden beschreibt, hat faktisch keine Priorisierung. Marketing und Vertrieb verschwenden Ressourcen in der Fläche, anstatt gezielt anzusprechen. Umgekehrt kann Überdetaillierung zum Problem werden: Wenn Profile so kleinteilig sind, dass kaum ein Kunde hineinpasst, bleibt die Strategie Theorie.
Viele Unternehmen vernachlässigen Feedback. Ohne direkte Gespräche, Kundenbefragungen oder CRM-Auswertungen fehlt der Abgleich mit der Realität. So entstehen Annahmen, die schnell veralten. Auch die Entscheidungsebene wird häufig falsch gewählt: Nicht das Unternehmen als Ganzes entscheidet, sondern konkrete Rollen wie IT-Leiter, CFO oder Einkauf. Werden diese nicht berücksichtigt, verpuffen Aktivitäten.
Ein klassisches Versäumnis ist außerdem die fehlende Aktualisierung. Märkte entwickeln sich, Technologien verändern Erwartungen, Wettbewerber setzen neue Standards. Wer seine Zielkunden vor fünf Jahren definiert hat und seither unverändert arbeitet, verfehlt heute womöglich den Markt. Regelmäßige Reviews sind daher Pflicht.
Die Lösung liegt in einem ausgewogenen Vorgehen: reale Daten nutzen, Fokus klar abgrenzen, Feedback integrieren, Rollen berücksichtigen und Aktualisierungen fest einplanen. So vermeiden Unternehmen die typischen Fehler und stellen sicher, dass Zielkundenprofile tragfähig bleiben.
