Vertrieb und Marketing arbeiten oft nebeneinander, obwohl sie inhaltlich eng verzahnt sein sollten. Ohne diese Verbindung entsteht ein Bruch: Marketing erzeugt Aufmerksamkeit, aber der Vertrieb nutzt die Kontakte nicht konsequent.
Eine wirksame Vertriebsstrategie baut daher auf einem abgestimmten Zusammenspiel. Marketing liefert Leads und positioniert die Marke, während der Vertrieb die Kontakte in Kundenbeziehungen verwandelt. Wenn beide Abteilungen dieselben Zielgruppen und Botschaften verfolgen, steigt die Schlagkraft deutlich.
Ein praxisnaher Schritt ist die Einrichtung gemeinsamer Kennzahlen. Statt nur Klicks oder Anrufe zu zählen, wird die Qualität der Leads bewertet. Dadurch erkennen beide Seiten, welche Kampagnen wirklich relevant sind.
Ein Mikro-Case: Ein Maschinenbauer führte monatliche Workshops zwischen Marketing und Vertrieb ein. Dabei wurden Leads kategorisiert, Kampagnen justiert und Rückmeldungen aus Kundengesprächen ins Marketing zurückgespielt. Das Ergebnis: eine deutlich höhere Trefferquote in den Angeboten.
Die Rolle des Marketings endet nicht bei der Leadgenerierung. Auch Content wie Whitepaper, Case Studies oder Videos unterstützt den Vertriebsprozess, indem er Vertrauen schafft und Fachkompetenz demonstriert.
Unternehmen, die Marketing und Vertrieb als zwei getrennte Welten sehen, verschenken Potenzial. Eine gemeinsame Strategie dagegen stärkt die gesamte Customer Journey.
