Eine Vertriebsstrategie entfaltet nur dann Wirkung, wenn ihre Ergebnisse transparent messbar sind. Reine Umsatzkurven genügen nicht, da sie lediglich ein Endergebnis zeigen. Entscheidend ist, Zwischenwerte und Indikatoren zu definieren, die ein rechtzeitiges Eingreifen ermöglichen.
Wichtige Kennzahlen sind zum Beispiel die Anzahl qualifizierter Leads, die Dauer der Verkaufszyklen und die Conversion Rates in den einzelnen Stufen des Funnels. Wer nur auf den Abschluss schaut, übersieht, an welcher Stelle der Prozess hakt. Wenn viele Angebote erstellt, aber kaum unterschrieben werden, liegt das Problem eher in der Argumentation als in der Leadgenerierung.
Digitale Tools wie CRM-Systeme erleichtern die Messung. Sie zeigen nicht nur Zahlen, sondern auch Muster: Welche Kanäle liefern die besten Kontakte, welche Zielgruppen reagieren am schnellsten, welche Vertriebsmitarbeiter erzielen überdurchschnittliche Ergebnisse? Diese Transparenz ermöglicht gezielte Steuerung.
Ein Beispiel: Ein B2B-Anbieter stellte fest, dass die meisten Deals nach der dritten Kontaktaufnahme platzierten. Das Team strukturierte daraufhin den Prozess so, dass mindestens vier Berührungspunkte pro Lead geplant wurden. Das führte zu einer signifikanten Steigerung der Abschlussquote.
Neben quantitativen Werten sind qualitative Rückmeldungen wichtig. Kundenfeedback kann zeigen, ob die Argumente stimmig waren oder ob ein anderes Nutzenversprechen relevanter wäre. Zahlen und Eindrücke zusammen ergeben ein vollständiges Bild.
So wird Erfolg nicht dem Zufall überlassen, sondern durch klare Messpunkte planbar und wiederholbar.
