Erfolg zeigt sich nicht an Likes, sondern an Gesprächen, Terminen und Deals. Messen Sie Social Selling entlang zweier Linien: Leading-Indikatoren (Aktivität und Resonanz) und Lagging-Indikatoren (Pipeline und Umsatz). Entscheidend ist die Kopplung: Jede Aktivität braucht einen plausiblen Pfad in Konversion – sonst optimieren Sie das Falsche.
Leading-Indikatoren erfassen Reichweite und Dialogfähigkeit: qualifizierte Kontaktzuwächse, Antworten in DMs, wiederkehrende Profilbesuche, Einladungen zu Sparrings. Sie sind früh sichtbar und helfen beim Kurs. Lagging-Indikatoren bewerten Ergebnisnähe: Erstgespräche, Opportunity-Quote, Win-Rate, Deal-Volumen. Sie reagieren langsamer, sind aber strategisch maßgeblich.
Ein praktikabler Ansatz kombiniert beides in einem schlanken Dashboard. Starten Sie mit Basiswerten, tracken Sie wöchentlich Trends und ergänzen Sie Kontext in Notizen. So erkennen Sie, welche Themen tragen, welche Hooks Termine öffnen und welche Kontaktcluster überproportional konvertieren.
- Leading: neue Zielkontakte, qualifizierte Kommentare, DM-Antworten, Profilbesuche
- Lagging: Erstgespräche, Opportunities, Sales-Cycle, Win-Rate
- Prozess: Zeitaufwand pro Woche, Quote „DM → Termin“, No-Show-Rate
Ein Mini-Case: Ein SaaS-Team taggt alle Kontakte, die auf Migrationsprobleme reagieren. Aus 32 Dialogen entstehen 11 Erstgespräche; drei werden zu Opportunities, zwei zu Deals. Sichtbar wird, dass Problemposts besser performen als Feature-Posts – und dass präzise Follow-ups entscheidend sind.
Wer Pipeline nah misst, kann Social Selling glaubwürdig priorisieren. Zahlen dienen dem Lernen, nicht der Rechtfertigung. Wenn Sie Konversionen aus Social-Signalen zeigen, steigt die Bereitschaft, Budgets und Zeitfenster stabil zu halten.
