Die konkrete Ausgestaltung hängt von Produkt, Deal-Größe und Zielgruppe ab. Dennoch hilft eine einheitliche Grundstruktur, um Daten vergleichbar zu machen und den Prozess zu vereinfachen. Jede Phase benötigt klare Eintritts- und Austrittskriterien, damit Einschätzungen nicht subjektiv bleiben.
Bewährt haben sich folgende Schritte, die Sie je nach Geschäftsmodell präzisieren können:
- Lead-Generierung – Kontakte aus Kampagnen, Empfehlungen oder Inbound-Anfragen.
- Qualifizierung – Passung prüfen (Bedarf, Budget, Entscheidung, Timing).
- Bedarfsanalyse – Ziele, Painpoints und Erfolgsmetriken klären.
- Angebot – Lösung mit Nutzenargumentation und klarer Wirtschaftlichkeit.
- Verhandlung – Konditionen, Risiken, Entscheidungsprozess festzurren.
- Abschluss/Verlust – Vertrag oder sauberes Closed-Lost mit Learnings.
Weniger ist oft mehr: Zu viele Phasen erschweren Pflege und Reporting; zu wenige vergröbern die Steuerung. Entscheidend ist, dass Kriterien messbar sind und regelmäßig überprüft werden. So entstehen robuste Daten für Vergleich, Coaching und Automatisierung.
Mit klaren Phasen steigt die Prognosequalität: Historische Conversion Rates pro Schritt machen Forecasts reproduzierbar – und zeigen, wo die größten Hebel liegen.
