Kennzahlen verwandeln die Pipeline von einer Momentaufnahme in ein Steuerungsinstrument. Sie zeigen, wo Chancen entstehen, wo sie hängen bleiben und was realistisch zum Umsatz beiträgt. Ohne klare KPIs bleiben Diskussionen vage; mit ihnen sind Prioritäten und Entscheidungen belastbar.
Wichtige Größen sind: Conversion Rates zwischen Phasen, Verweildauer je Phase, durchschnittlicher Deal-Wert, Pipeline-zu-Quote-Verhältnis (Coverage) sowie Win/Loss-Raten. Diese Kennzahlen decken Engpässe auf: Hängen viele Deals in der Verhandlung, lohnt der Blick auf Preislogik, Entscheidungszugang oder Proofs.
- Conversion: Zeigt Prozessschwächen und Qualifizierungsqualität.
- Dauer: Indikator für Blocker, fehlende Champion-Power oder Priorität.
- Coverage: Sicherstellt ausreichende Füllung für die Umsatzziele.
Zahlen wirken auch kulturell: Transparente Dashboards fördern Eigenverantwortung und erleichtern Coaching. Damit Kennzahlen wirken, müssen Daten aktuell, Definitionen stabil und Reviews regelmäßig sein – sonst führen Präzisions-Schein und Entscheidungsträgheit in die Irre.
Wer Kennzahlen konsequent nutzt, beschleunigt Lernzyklen: Hypothese, Maßnahme, Wirkung – sichtbar in der Pipeline, messbar im Ergebnis.
