Forecasting verbindet Deal-Wert, Wahrscheinlichkeit und erwartetes Abschlussdatum. Historische Conversion Rates pro Phase liefern die Basis, um den gewichteten Pipeline-Umsatz zu berechnen. So bauen Führungskräfte Prognosen, die reproduzierbar sind – statt subjektiver Einschätzungen einzelner Deals.
Kalibrieren Sie regelmäßig: Passen sich Zykluslängen, Preise oder Buying-Center an, ändern sich auch Wahrscheinlichkeiten. Rückblickende Soll/Ist-Vergleiche decken Bias auf (zu optimistisch in Verhandlung, zu zögerlich in Qualifizierung). Diese Schleifen verbessern Forecast-Güte und Vertrauensniveau.
Szenarien sind Pflicht: Wie wirkt +10 % Conversion in der Angebotsphase? Was passiert, wenn Verhandlungszeiten um zwei Wochen steigen? Solche Simulationen machen Risiken und Kapazitätsbedarfe früh sichtbar – und erleichtern Priorisierung.
Technisch hilft einheitliche Datenerfassung: verlässliche Close-Dates, klare Stages, gepflegte Beträge. Ohne Datenhygiene kippt jeder Forecast. Mit ihr wird Planung zur Stärke – in Budget, Hiring und Cash-Management.
