Eine fundierte Gebietsplanung steht und fällt mit den verfügbaren Daten. Im Kern lassen sich drei Gruppen unterscheiden: interne Geschäftsdaten, externe Marktdaten und geografische Informationen. Erst die Kombination dieser Quellen liefert ein realistisches Bild, auf dessen Basis Softwarelösungen präzise Berechnungen vornehmen können. Unternehmen, die nur auf einzelne Aspekte setzen, riskieren Verzerrungen und ineffiziente Ergebnisse.
Interne Daten stammen in der Regel aus CRM- und ERP-Systemen. Sie enthalten Informationen zu Kunden, Umsätzen, Serviceverträgen und Bestellungen. Ein Beispiel: Wenn ein Außendienstleiter weiß, dass ein bestimmter Kunde in den letzten drei Jahren kontinuierlich zweistellige Wachstumsraten verzeichnet hat, muss dieses Potenzial in die Planung einfließen. Ohne CRM-Anbindung wäre es kaum möglich, solche Entwicklungen systematisch zu berücksichtigen.
Externe Marktdaten ergänzen das interne Bild. Dazu gehören Branchenkennzahlen, demografische Entwicklungen oder Wettbewerbsinformationen. Angenommen, ein Maschinenbauer möchte neue Regionen erschließen: Mit Marktdaten erkennt er, welche Landkreise besonders viele potenzielle Kunden aus der verarbeitenden Industrie beherbergen. Diese Informationen helfen, Gebiete nicht nur nach bestehender Kundenbasis, sondern auch nach Potenzial zu strukturieren.
Geografische Informationen bilden die dritte Säule. Sie stammen aus GIS-Systemen oder öffentlichen Quellen wie OpenStreetMap. Mit diesen Daten lassen sich Fahrzeiten, Entfernungen und infrastrukturelle Besonderheiten berücksichtigen. In einer ländlichen Region mit schlechter Verkehrsanbindung kann ein vermeintlich kleines Gebiet in der Praxis zeitlich viel aufwändiger zu betreuen sein als eine kompakte Metropolregion. Nur Software, die diese Unterschiede abbildet, liefert wirklich faire und praktikable Ergebnisse.
Wichtig ist, dass alle Datenquellen konsistent und aktuell sind. Veraltete Adressen, unvollständige Kundendaten oder nicht gepflegte Umsatzinformationen können die Berechnungen massiv verfälschen. Daher empfiehlt es sich, Datenpflege als festen Bestandteil des Prozesses zu etablieren. Viele Unternehmen setzen inzwischen auf automatische Validierungstools, die Adressen bereinigen oder Dubletten entfernen.
Eine moderne Gebietsplanungssoftware zeichnet sich dadurch aus, dass sie diese drei Datenarten integriert und in einer Oberfläche verfügbar macht. So entsteht ein Gesamtbild, das weit über die reine Kartenansicht hinausgeht. Erst diese Kombination ermöglicht es, die tatsächlichen Potenziale und Herausforderungen eines Gebiets realistisch einzuschätzen.
