Eine Vertriebsstrategie darf nicht isoliert existieren. Sie muss eng an die Unternehmensstrategie gekoppelt sein, sonst entstehen widersprüchliche Signale. Wenn das Unternehmen etwa auf Premiumpositionierung setzt, der Vertrieb aber Rabatte als Hauptargument nutzt, wird die Glaubwürdigkeit untergraben.
Die Verbindung gelingt, indem strategische Unternehmensziele – etwa Marktführerschaft in einer Nische oder Ausbau bestimmter Regionen – in konkrete Vertriebsmaßnahmen übersetzt werden. Das schafft Konsistenz über alle Ebenen hinweg.
Kurzbeispiel: Ein Unternehmen mit Fokus auf Nachhaltigkeit muss diese Botschaft auch im Vertrieb transportieren. Das kann durch umweltfreundliche Materialien in Präsentationen, klare Argumentationen zu Ressourceneffizienz oder durch die Auswahl entsprechender Partner geschehen.
Ein enger Dialog zwischen Geschäftsführung und Vertrieb ist unverzichtbar. Nur so wird sichergestellt, dass die Richtung übereinstimmt. Gleichzeitig kann der Vertrieb Rückmeldungen geben, wenn Marktreaktionen zeigen, dass eine strategische Anpassung nötig ist.
Eine integrierte Sichtweise stärkt nicht nur die Außenwirkung, sondern auch die interne Effizienz. Alle Abteilungen ziehen am selben Strang – ein Effekt, der sich direkt im Markt bemerkbar macht.
