Eine Vertriebsstrategie ist nur so stark wie das Team, das sie trägt. Wenn Mitarbeiter die Ziele nicht verstehen oder die Umsetzung nicht leben, bleibt das Konzept theoretisch. Daher beginnt Ausrichtung mit klarer Kommunikation.
Führungskräfte müssen nicht nur Ziele vorgeben, sondern den Sinn erläutern. Mitarbeiter, die wissen, warum ein bestimmter Kanal im Fokus steht oder warum ein neuer Prozess eingeführt wird, arbeiten motivierter. Transparenz verhindert Widerstände.
Schulung ist ein weiterer Hebel. Ein Unternehmen, das Social Selling in die Strategie integriert, darf nicht erwarten, dass jeder Mitarbeiter dies intuitiv beherrscht. Gezielte Trainings zu Plattformlogik, Tonalität und Best Practices machen den Unterschied.
Ein Beispiel: Ein Vertriebsteam wurde auf Video-Demos geschult, da Kunden zunehmend Online-Termine bevorzugten. Die Umstellung führte zunächst zu Unsicherheit, nach einigen Wochen Training aber zu messbar höheren Abschlussraten.
Neben Schulung und Kommunikation zählt die richtige Incentivierung. Boni oder Zielvorgaben müssen mit der Strategie übereinstimmen. Wer Social Selling fördern will, darf die Prämien nicht nur an Telefonterminen messen.
So wird das Team nicht nur informiert, sondern eingebunden. Eine solche Ausrichtung verwandelt die Strategie von einer Vorgabe in ein gemeinsames Projekt.
