Online Vertrieb

Was ist Online Vertrieb?

Online-Vertrieb nutzt die digitalen Kanäle, um mehr Anfragen (sogenannte Leads) für den eigenen Vertrieb zu generieren. Dadurch wird die eigene Website zum Vertriebsinstrument und die wertvollen Inhalte werden zum Verkäufer.

  • Mit Hilfe von Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenwerbung und anderen traffic-steigernden Maßnahmen werden regelmäßig ausreichend Interessenten auf die eigene Website geführt
  • Mit Hilfe überzeigender und problemlösender Inhalte (Content-Marketing) wird der Expertenstatus des eigenen Unternehmens untermauert und der Interessent gewinnt Vertrauen
  • Mit Hilfe geeigneter Conversion Elemente werden Anfragen generiert
  • Und mit Hilfe eines intelligenten Leadmanagements werden die Anfragen gesammelt, qualifiziert und professionell nachverfolgt – bis aus der Verkaufs-Chance ein Kunde geworden ist

Warum Online Vertrieb?

warum-online-vertrieb

Online-Vertrieb wird für viele Unternehmen (gerade aus dem B2B-Bereich) als weiteres Vertriebsstandbein zunehmend wichtiger. Denn potentielle Kunden suchen gezielt im Internet und zwar in der Informationsphase nach Problemlösungen und in der Kaufphase nach passenden Anbietern. Wer hier nicht präsent ist, hat es sehr schwer, seinen Vertriebstrichter kontinuierlich mit relevanten Leads zu füllen.

Akquise im Rahmen der klassischen Kalt-Akquise stellt viele Unternehmen immer noch vor große Herausforderungen. Denn es ist nun mal erheblich einfacher, im Rahmen der Bedarfsdeckung seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen als den Bedarf beim Kunden erst wecken zu müssen. Und hier setzt Online Vertrieb an: Wer aktiv nach konkreten Produkten und Dienstleistungen sucht, hat einen aktuellen Bedarf. Dieser Lead ist für den Vertrieb enorm wertvoll.

Wie funktioniert Online Vertrieb?

Um das Internet erfolgreich für die Kundenakquise nutzen zu können, sind drei wesentliche Erfolgsfaktoren zu beachten:

  1. Sichtbarkeit
    Nur Unternehmen, die dort sichtbar sind, wo ihre Zielgruppe sich informiert und Kaufentscheidungen trifft, haben überhaupt die Möglichkeit, im Auswahlprozess berücksichtigt zu werden.
  2. Überzeugen
    Wer auf seiner Website und relevanten digitalen Kanälen seine Zielgruppe besser überzeugt, der positioniert sich als Experte und baut kontinuierlich Vertrauen bei seinen potentiellen Kunden auf.
  3. Anfragen generieren
    Mit Hilfe geeigneter Conversion-Elemente muss es dem Unternehmen gelingen, unterschiedlichste Arten von Anfragen für den eigenen Vertrieb zu generieren. Die Anfragen müssen dann qualifiziert, stringent nachverfolgt und zum Abschluss gebracht werden.

Eine regelmäßige Optimierung dieser vier Bereiche führt zu einer kontinuierlichen Steigerung des Vertriebserfolgs.

Wie bekommt man mehr qualifizierte Besucher auf die eigene Website?

Der erste Schritt im Online-Vertrieb besteht darin, Interessenten online auf Ihre Marke aufmerksam zu machen. Je mehr relevante Besucher auf Ihre Website gelangen, desto mehr digitale Verkaufsgespräche haben Sie und desto mehr Anfragen können Sie für Ihren Vertrieb generieren. Relevanter Traffic für Ihre Website können Sie in drei Bereichen generieren.

Online-Vertrieb hilft Ihnen, relevante Besucher auf Ihre Website zu führen. Es gibt vielfältige Instrumente, die individuell auf ihren Nutzen geprüft werden sollten. Z.B. Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenwerbung (z.B. Google AdWords), Facebook-Werbung, Twitter-Werbung, E-Mai-Marketing oder auch Business-Netzwerke wie Xing oder LinedIn. Im folgenden soll auf vier Bereiche näher eingegangen werden.

1) Suchmaschinen

Ihre Zielgruppe nutzt sicherlich auch primär die Suchmaschinen, allen vornan Google, um nach Lieferanten zu suchen. Hier müssen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen vertreten sein, sonst haben Sie den ersten wichtigen Schritt in der digitalen Akquise verpasst.

Der Traffic von Suchmaschinen lässt sich in zwei Kategorien einteilen:

  • gekaufter Traffic im Rahmen der Suchmaschinenwerbung (z.B. Google AdWords)
  • organischer Traffic im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung kann ein mächtiges Instrument in der Beschaffung relevanter Besucher sein. Gerade im B2B-Bereich gibt es viele Unternehmen, die dieses Thema nicht aktiv verfolgen und damit diese wichtige Besucherquelle ihren Konkurrenten überlassen.

2) Verweise von anderen Websiten

Wenn Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen auch auf anderen Websiten kommuniziert werden, kommen über diese sogenannten Verweise ebenfalls relevante Besucher auf Ihre eigene Website. So können Sie z.B. wertvolle Informationen auch in Fragen&Antworten-Portalen veröffentlichen, oder in Fachportalen, News-Magazinen usw. Also überall dort, wo auch Ihre Zielgruppen anzutreffen sind!

3) Social Media

In welchen Social-Media-Kanälen sind Ihre Zielgruppen aktiv? Wenn Sie das wissen, können Sie dort mit Ihrem Unternehmen aktiv werden. XING, Facebook, Twitter, LinkedIn und andere soziale Netzwerke bieten für Unternehmen oft die perfekte Plattform, um Beiträge mit Menschen teilen zu können, die an ihren  Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Social Media ermöglicht Ihnen außerdem, interessante Links mit den eigenen Netzwerken zu teilen, wodurch die Ihre Reichweite wiederum vergrößert wird. Um hochwertige B2B-Kontakte mit Ihrer Zielgruppe zu knüpfen, ist z.B. XING ein hervorragendes Akquise-Instrument. Wer mit der richtigen Strategie XING nutzt, kann in Gruppen und in der persönlichen Ansprache die Gewinnung neuer Kunden auf ein neues Level heben.

4) E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist ein ideales Instrument für Automatisierung und Skalierung. Die kontinuierliche Versorgung Ihres E-Mail-Verteilers mit wertvollen Informationen steigert Conversions und bildet eine wesentliche Grundlage für erfolgreiche Lead-Generierung.

Wie überzeugt man die Besucher mit seinen Inhalten?

Der zweite Schritt im Online-Vertrieb besteht darin, die Interessenten auf seiner eigenen Website so zu überzeugen wie im klassischen Verkaufsgespräch. Dieses sogenannte digitale Verkaufsgespräch bietet für Unternehmen die große Möglichkeit, endlich skalieren zu können. Denn ob ein Interessent oder 1.000 Interessenten die Inhalte lesen, ist für den Online Vertrieb egal. Ganz anders natürlich beim klassischen Vertrieb, wo 1 zu 1 zwischen Vertriebler und Kunde kommuniziert wird.

Online-Vertrieb setzt also auf konkrete Inhalte, die einen echten Mehrwert für die Interessenten bieten. Je nach Suchintention des Interessenten und je nach aktuellem Stand in seinem Kaufentscheidungsprozess wünscht sich der Interessent Antworten auf seine Fragen, die er im Zusammenhang mit seiner Suche nach dem geeigneten Produkt hat.

Hier muss der Online-Vertrieb ähnlich geschickt vorgehen wie der klassische Vertrieb und nicht mit der Tür ins Haus fallen. Wer möchte schon zu Beginn des Verkaufsgesprächs mit Produktdetails konfrontiert werden? Ein guter Verkäufer ermittelt zunächst den Bedarf des Kunden und versucht mittels geschickter Fragetechniken genau herauszufinden, wo er wirklich benötigt. Und ähnlich sollte das digitale Verkaufsgespräch im Rahmen des Online Vertriebs ebenfalls stattfinden. Wer seinen Besuchern mehrwerthaltige Inhalte, z.B. im Rahmen von Analysen, E-Books, Whitepapers, Ratgeberseiten, Best-Practice-Darstellungen etc. bietet und sie genau dort abholt, wo sie in ihrem aktuellen Kaufentscheidungsprozess stehen, der gewinnt nicht nur Sympathie und Vertraufen, sonder positioniert sich gleichzeitig als Experte in seiner Branche.

Ihre Zielgruppe wünscht Inhalte, die berühren, Probleme lösen und Mehrwerte bieten. Sie überzeugen im persönlichen Verkaufsgespräch. Überzeugen Sie genau so auch auf Ihrer Website? Ihre Website ist oftmals der erste Anlaufpunkt für Ihre Interessenten. Werden diese nicht auf Ihrer Website überzeugend angesprochen, dann ist die Konkurrenz nur einen Klick entfernt. Und Sie verlieren Umsatz!

Ihre Zielgruppe kommt auf Ihre Website. Wird Sie dort so abgeholt, wie sie es sich wünscht? Überzeugen Sie auf Ihrer Website genauso wie in einem klassischen Verkaufsgespräch? Ausgangspunkt der Suche ist ein Problem Ihrer Zielgruppe. Und diese wünscht sich eine Problemlösung! Egal ob bei der Produktsuche oder der Suche nach einem Dienstleister. Wer den Interessenten bei seinem Problem abholt und entsprechende Lösungen anbietet, gelangt besser in den Kopf des Interessenten und hat bessere Karten, um ihn als Kunden zu gewinnen.

Gute Inhalte, die Ihre Zielgruppe überzeugen, müssen:

  • Auf Probleme Ihrer Websiten-Besucher eingehen und Lösungsvorschläge bieten
  • Kompetenz und Vertrauen vermitteln
  • Zu einer Reaktion verleiten
Wichtig für gute Inhalte:
  • Gute Inhalte helfen, die Sichtbarkeit Ihrer Website entscheidend zu verbessern.
  • Und je sichtbarer Ihre Website in den Suchmaschinen ist, desto mehr themenrelevante Besucher kommen auf Ihre Website.
  • Und um so mehr Leads können Sie generieren und vertrieblich nutzen

Wie sammelt man Anfragen (Leads) über die eigene Website ein?

Der dritte Schritt im Online-Vertrieb besteht darin, aus den Website-Besuchern Leads zu machen. Die Besucher interessieren sich für Ihre Website, lesen die wertvollen Inhalte und sehen Ihr Unternehmen zunehmend als Experten in dieser Branche. Jetzt muss der Interessent in Form von unterschiedlichen Conversion-Elementen dazu bewogen werden, mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Je nach Branche, Zielgruppe und Stand im Kaufentscheidungsprozess können ganz unterschiedliche Conversion-Elemente zum Erfolg der Leadgenerierung führen:

  • Download (z.B. Ratgeber) gegen E-Mail-Adresse
  • Konfigurator
  • Anfrageformular
  • Rückruf-Formular
  • Webinar-Anmeldung
  • Live-Chat
  • etc.

Einzelne Conversions müssen persönlich vom Vertrieb nachgegangen werden, wie z.B. Anfrage- oder Rückrufformular. Andere wie z.B. Downloads können innerhalb der Marketing-Automatisierung im Rahmen eines automatisierten Follow-ups durch E-Mail-Marketing nachgegangen werden. Als Teil der erneuten Kontaktaufnahme sollten Sie den Interessenten weitere Inhalte bereit sowie zusätzliche Angebote in Aussicht stellen, bis aus dem Lead ein neuer Kunden wird.

Ein Interessent ist ein zerbrechliches Wesen. Seien Sie daher behutsam in der Generierung von Leads, in der Qualifizierung und der Nachverfolgung. Denn wenn an irgendeiner Steller der Interessent ein störendes Gefühl bekommt, ist der Abschluss in Gefahr. Betreiben Sie daher das Leadmanagement richtig und konsequent.

Online Vertrieb in Zahlen

Rechnen Sie mit dem Online-Vertrieb-Rechner nach, was Kundenakquise Online Ihrem Vertrieb bringt. Experimentieren Sie mit den Werten. Erhöhen Sie z.B. die Ausgaben für Ihre Website und erhöhen Sie gleichzeitig die erzielten Besucher Ihrer Website. Sie werden feststellen, wie wenig Geld Sie für einen Lead ausgeben müssen. Und das Beste: Online Vertrieb läuft 24 Stunden, 7 Tage die Woche, an 365 Tagen im Jahr. Online-Vertrieb zur Neukundengewinnung rechnet sich – probieren Sie es aus!

So starten Sie mit Online Vertrieb

Um Maßnahmen zur Verbesserung Ihres Online-Vertriebs zu entwickeln, ist zunächst der aktuelle Stand wichtig:

Wie vertriebsorientiert ist Ihre Website aktuell?

Wir haben für Sie eine Gratis-Analyse, die Ihnen Antworten auf die Frage gibt: Wie gut ist Ihr Unternehmen aktuell online aufgestellt? Sie erhal­ten konkrete Ansatz­punkte, wie Sie mehr Neu­kun­den über Ihre Web­site gewinnen und Ihre Web­site inten­si­ver für Ihren Ver­trieb nut­zen können.

Und Sie erhalten Ideen, wie Sie sich gegenüber Ihren Konkurrenten besser abheben können. Diese Analyse kann der Start sein, Ihren Online-Vertrieb in Zukunft noch professioneller und erfolgreicher aufzustellen. Sie werden feststellen, wie wenig Geld Sie für einen Lead ausgeben müssen. Und das Beste: Online Vertrieb läuft 24 Stunden, 7 Tage die Woche, an 365 Tagen im Jahr. Online-Vertrieb zur Neukundengewinnung rechnet sich – probieren Sie es aus!

Zur Gratis-Analyse
Online Vertrieb
Gesamt:4.8 von 28 Bewertungen

2018-01-11T14:01:34+00:00