Leadgenerierung

Was bedeutet Leadgenerierung?

Unter der Generierung von Leads versteht man eine wiederkehrende betriebswirtschaftliche Aktivität in einem Unternehmen, welche auf Gewinnung von neuen Kunden abzielt. Grundsätzlich soll damit das Interesse möglicher Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung geweckt werden. Für das Unternehmen ist die Generierung von Leads mit dem Erfassen dieser in einer Datenbank verbunden, um so die verschiedenen Auswerteverfahren so effizient und effektiv wie möglich gestalten zu können. Grundsätzlich finden Sie das Arbeiten mit Leads in Unternehmen mit dem Fokus auf Geschäftskunden als auch in solchen, welche den Schwerpunkt auf Endkunden legen. Der als Lead Management getaufte strategische Ansatz in Unternehmen beinhaltet verschiedene Methoden in Bezug auf Generierung, Verarbeitung und Auswertung der Leads.
Es gibt unzähliche Beispiele für die mögliche Generierung von Leads in einem Unternehmen, jedes einzelne zielt jedoch darauf ab, eine möglichst große Datenmenge an Informationen potentieller Kunden zu erhalten und diese daraufhin auszuwerten. So werden beispielsweise die Daten, welche über Gewinnspiele oder Leserrätsel in Fachzeitschriften gewonnen werden, aufgearbeitet und als Neukunden-Leads weiterverwendet.

Vorteile der Leadgenerierung

Die Vorteile der Generierung von Leads in Ihrem Unternehmen liegen auf der Hand. Zum einen entstehen Datensätze einer Personengruppe, welche zu gegebener Zeit Interesse an Ihrem Produkt oder Dienstleistung zeigte. Diese können nun direkt angesprochen und kontaktiert werden. Zum anderen sind die Leads äußerst hilfreich für Ihre Marketing Abteilung und das gezielte Ausrichten der nächsten Werbekampagnen. So lassen sich Ihre Unternehmensabläufe in diesen Bereichen weniger zeitintensiv, dafür aber umso zielführender gestalten.
Abhängig vom Produkt oder der Dienstleistung, für welches Sie potentielle Kunden gewinnen wollen, sollte die Generierung der Leads unterschiedlich gestaltet sein.

 

Vorgehensweise bei der Leadgenerierung

Grundsätzlich müssen folgende Themen definiert und die detaillierte Durchführung geplant werden:

Definition der Zielgruppe:
Je genauer die potentiellen Kunden charakterisiert sind und je feiner die Kriterien gewählt werden, mit welchen die Leads mit Informationen anzureichern sind, desto geringer die Anzahl, jedoch qualitativ hochwertiger die daraus generierten Leads.

Definition des Kommunikationskanals während der Lead-Generierung:
Diese Entscheidung wirkt sich signifikant auf die Qualität und die Anzahl der Leads aus. Jedoch ist hierbei der Kostenfaktor bei der Auswahl des Kanals ebenso zu berücksichtigen. Abhängig von der Branche in welche Ihr Unternehmen tätig ist, muss aus den unterschiedlichsten Möglichkeiten wie Website, Newsletter, eBooks, Webinar, Aktivität in sozilalen Netzwerken, Gutscheine und Rabatte, Bannerwerbung, Printwerbung, Messen, Veranstaltungen, Call-Center-Aktivitäten im Rahmen der Bedardsermittlung (Kalt-Akquise) etc. ausgewählt werden.
Bei der Generierung von Kundeninformation stößt man online kaum an Grenzen. Ob nun über gezielt platzierte Werbung, Product-Placement, Social-Media Plattformen oder der traditionelle Website. Hierbei steht oft die Quantität im Vordergrund und muss mit der strategischen Zielsetzung Ihres Unternehmens übereinstimmen. Bei der telefonischen oder Offline-Generierung von Leads werden schon vorab Datensätze benötigt und rechtliche Rahmenbedingungen müssen beachtet werden. Auch hier ist die Granularität der Kundeninformation für die Trefferrate ausschlaggebend. Die erwähnten Möglichkeiten der effizienten Leadgenerierung lassen sich nun noch mit den sich bewährten Print-Medien wie Zeitungen, Plakate und ähnlichem ergänzen. Die Herausforderung, welche jeder Typ der Generierung von Leads gemeinsam hat, ist die Notwendigkeit der Anreizschaffung für den potentiellen Kunden. Sie müssen in Vorleistung gehen und Ihren Kunden etwas bieten, so dass die Bereitschaft der Preisgebung von persönlichen Informationen steigt. Diese Bereitschaft muss ausdrücklich kommuniziert und erneut bestätigt werden.

 

Leadgenerierung mit Hilfe der eigenen Website

Grundlage, um mit Hilfe Ihrer Unternehmens-Website Leads für den eigenen Vertrieb zu generieren, ist die Vorgabe von konkreten und messbaren Zielen. Diese durch Kennzahlen definierten Ziele werden durch die vielfältigen Online-Einsatzmöglichkeiten wie Suchmaschinenoptimierung, Online-Marketing und Interaktion mit dem Nutzer stets anvisiert. Die Anzahl und die Qualtät der generierten Leads sind die beiden Hauptindikatoren des Erfolgs Ihrer Online-Aktivitäten. Denn mehr Leads und eine hohe Conversion-Rate sorgen für ausreichend Arbeit für den Vertrieb und steigern langfristig den Vertriebserfolg. Neben der Conversion Rate ist der Kostenaufwand, um einen Lead zu generieren, ausschlaggebend über den Erfolg oder Misserfolg der Lead-Generierung. Gleichzeit können Sie sich Kennzahlen definieren, um gezielt neue Zielgruppen anzusprechen und diese als potentielle Neukunden zu gewinnen. Durch die konstante Messung und das Monitoring dieser Kennzahlen lassen sich Tendenzen über die Qualität Ihrer Leads und der dahinterstehenden Daten erkennen. Diese Qualitätsmerkmale müssen bei dem möglichen Erwerb von Datensätzen unbedingt berücksichtigt werden. Der Handel von Datensätzen ist reguliert und die potentiellen Kunden müssen explizit ihr Einverständnis dafür geben. Wird dies übergangen oder als nicht bedeutend eingestuft, sind zügig kontraproduktive und reputationsmindernde Folgen festzustellen und Abmahnungen vorprogrammiert.

Online: Die Vorteile überwiegen
Der administrative Aufwand und die Kostenintensivität bei der Generierung von Leads über traditionelle Medien wie Print oder externe Aktivitäten ergeben zusammen einen der Hauptgründe, weshalb viele Unternehmen den Schritt in Richtung Online-Marketing und Online-Leadgenerierung gehen. Die Gewinnung der Leads über digitale Kanäle bringt eine relativ einfache Datenverarbeitung mit sich und ermöglicht eine effiziente Auswertung der Datensätze. Das schnelle und einfache Ordnen, Filtern und Klassifizieren der Daten führt zu einem breiten Handlungsspielraum und zu vielfältigen Möglichkeiten bei der weiteren Vertriebsaktivitäten.

Leadgenerierung
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2017-12-07T09:34:59+00:00